«D»

Первый поведенческий тип Марстон назвал «D» от Dominance. Глагол «dominate» в трактовке Марстона означает:
1.Осуществлять контроль над чем-либо или кем-либо.
2.Доминировать.
Выбирая идеальный термин для каждой первичной эмоции, Марстон опросил несколько сот людей о том образе, который создает данное слово в их сознании. Интроспективно люди, которых он опрашивал, ассоциировали Dominance с превосходством некого «я» над неким враждебным окружением.
Давайте посмотрим на рисунок с пересекающимися осями. Мы говорим о человеке, который воспринимает окружающий мир как недружелюбный, возможно, враждебный, никому не доверяет, надеется только на свои силы. А сил этих много, ведь жизненная позиция «D» — активное воздействие на окружающую среду. Как простыми словами можно назвать «активное воздействие на недружелюбную среду»? Это борьба. Для «D» вся жизнь – борьба. А что самое главное в борьбе? Победа. Победа любой ценой. Победителей не судят. Главный мотиватор «D» — победа. И это очень многое объясняет в их поведении, в их пристрастиях и антипатиях. Жажда победы делает «D» азартными и бесстрашными. Даже на отдыхе они предпочитают занятия, связанные с выделением адреналина: автогонки, прыжки с парашютом и т.д.
Однажды, когда я работала директором по продажам в одной западной компании, у которой был завод в Нижнем Новгороде, все руководители отделов и подразделений выехали на завод для проведения ежегодного собрания. По окончании его для нас было организовано корпоративное мероприятие – игра в пейнт-бол. Выглядело это мероприятие следующим образом. Зима, январь, температура минус двадцать, рано темнеет. В глубокой темноте нас привозят на огромный заброшенный не отапливаемый завод, мы одеваем легкие защитные костюмы, разбиваемся на две команды и нам выдают оружие. Как только мы начинаем играть, то понимаем, что шарики с краской замерзли и превратились в настоящие пули. Любое попадание даже с дальнего расстояния очень болезненно. Очень скоро большинство участников собирается у стола с горячим чаем в надежде покинуть это кошмарное место как можно скорее. И тут в комнату отдыха вваливаются четверо наших коллег, разного возраста, разных национальностей, но одинаково счастливые и разгоряченные. Они выражают бурный восторг по поводу игры организатору, который уже морально был готов к тому, что его побьют за провал мероприятия. Однако высказывают недовольство тем, что игра была командная, и они так и не выяснили, кто же из них четверых настоящий победитель. Им также кажется, что прятаться от пуль не по-мужски. Поэтому они придумали новые правила игры. Они выйдут на открытую площадку с полными карабинами патронов и будут палить друг в друга, бегая, но не прячась, пока не останется последний, кто в состоянии выдержать эту адскую боль от попадания шариков. Он-то и будет настоящим победителем. Так как среди этих четверых оказался руководитель нашей компании, то никто не стал с ними спорить. Сказано – сделано. Показателен еще и тот факт, что победителем вышел отнюдь не наш начальник. Когда «D» входят в азарт, они забывают обо всем, включая политкорректность.
Раз больше всего «D» мотивирует победа, то, соответственно, боятся они более всего поражения. Это – важный негативный мотиватор «D», с которым можно и нужно работать, когда вы пытаетесь влиять на них.
Марстон в своей книге приводит следующий пример доминирующего поведения в бизнесе: «Если бизнесмен узнает, что его конкурент обходит его в борьбе за определенный рынок, он незамедлительно задействует всю свою огромную энергию и финансовую мощь для достижения превосходства над соперником и возвращения контроля над рынком. Например, в прессе очень много писали о том, что Генри Форд, столкнувшись с угрозой потери рынка дешевых автомобилей, полностью реорганизовал и переоборудовал свой завод, потратив на это приблизительно сто миллионов долларов (огромная сумма для 20-х годов- примечание авторов), для того, чтобы не потерять контроль над автомобильным рынком. Это – классический пример доминирующей ответной реакции».
Раз «D» ненавидят проигрывать, значит, они очень азартны, любят соревноваться и конкурировать. Их легко «взять на слабо». Соревнуясь с кем-либо, они будут биться до конца, искать реванша в случае поражения.
Однажды по телевидению показывали передачу про одного очень успешного американского предпринимателя, миллионера. Этот человек за свою жизнь восемь раз полностью разорялся. В своем интервью он говорил, что невозможно стать богатым человеком, хоть раз не разорившись, что каждая неудача лишь закаляла его, делала его сильнее и опытнее. Это – яркий представитель поведенческого типа «D».
Восприятие жизни как непрерывной борьбы придало «D» еще одно важное качество – быстроту реакции. «D» очень быстро оценивают ситуацию, принимают решение. Вы, наверное, замечали, что в конце собрания или планерки, когда начинают обсуждаться второстепенные вопросы или детали выполнения задания, кто-то обязательно встает и говорит: «Ну, раз мы главное обсудили, я пошел. У меня много дел». Это – характерный «D». Динамичность «D» иногда бывает их сильной стороной, а иногда – слабой. В спешке они могут пропустить важные детали. Например, «D» никогда не читают инструкций. В результате, действие методом проб и ошибок может занять больше времени, чем если бы они не торопясь все продумали и подготовили.
По причине своей активной жизненной позиции, «D» не любят подковерные игры, какую-либо неискренность. Они предпочитают открытый бой, открытое выяснение отношений. В сочетании с высокой динамикой, это делает их резкими, грубоватыми и вспыльчивыми. Но они также и отходчивы, быстро забывают о перепалках. «D» может утром наорать на подчиненного, пригрозить ему увольнением, а вечером, если подчиненный или он сам добьется результата, победы, позвать этого подчиненного на кружку пива.
С этим связана еще одна особенность «D»: их всегда слышно. Они открыто и активно высказывают свое мнение, отстаивают свою позицию, перебивают собеседника. С учетом их потребности в доминировании, их напористость может провоцировать конфликты. А конфликтов они не боятся, чувствуют себя в них комфортно и уверенно, ведь это их любимое состояние борьбы.
«D» не боятся ответственности, риска, работы в быстро меняющихся условиях, что делает их незаменимыми союзниками в кризисных ситуациях. Эти качества имеют положительную и отрицательную стороны. С одной стороны, они способны выполнять очень сложные задачи, с другой стороны, «D» трудно контролируемы, не любят подчиняться.
Прежде, чем мы двинемся дальше, хотелось бы проговорить следующий очень важный вопрос. Безусловно, есть люди, которые ведут себя так, как им хотелось бы вести себя, не скрывают своих симпатий и антипатий. Но большинство из нас научились скрывать свои истинные желания и мотивы, научились вести себя согласно общепринятым правилам. Чаще всего, на рабочем месте представители разных поведенческих типов ведут себя очень похоже. Как определить, кто перед вами находится? Ответу на этот вопрос мы посвятим всю следующую главу. А пока коснемся лишь одного из способов определения доминирующего поведенческого типа человека. Дело в том, что люди сбрасывают маски, оказавшись в стрессовой ситуации. Поведение в стрессе очень показательно. «D», попав в некомфортную ситуацию, подвергаясь давлению, проявляют агрессию. Для них лучший способ защиты – это нападение.
Одно время мы работали с человеком с очень высоким уровнем самоконтроля, который, самоконтроль, был необходим ему в его профессии. Он всегда был вежлив, приветлив, немного медлителен, разговаривал ровным спокойным голосом. Однако стоило его собеседнику не согласиться с ним, как он обязательно на секунду весь напрягался и немного краснел. Это происходило в таких ситуациях, когда представитель другого поведенческого типа и не обратил бы внимание на сопротивление собеседника. Этот человек был ярко выраженным «D», и ему по многу раз на дню приходилось подавлять в себе вспышки агрессии.
Любимые вопросы «D»: Что делать? Кто виноват?
Характерные представители этого поведенческого типа: Классический образ Петра Первого и Екатерины Великой, Тимур из «Тимура и его команды», Бывалый (герой Моргунова) из знаменитой троицы «Вицин-Никулин-Моргунов», Жуков в исполнении Меньшова в сериале «Ликвидация», Д’Артаньян.

Ключевые мысли:
«D» — это решительные, волевые и целеустремленные люди. Ключевой мотиватор – победа, демотиватор – поражение.
«D» любят браться за трудные задачи, комфортно себя чувствуют в сложных изменчивых условиях, любят активный отдых.
«D» быстро принимают решения, быстро ориентируются в ситуации.
«D» очень азартны, соревновательны.
«D» не хватает терпения, дипломатичности, им трудно ладить с людьми.
В стрессе «D» склонны к агрессии.

«S»

Третий поведенческий тип называется «S» от английского слова Steadiness. Правда, первоначальное название этого поведенческого типа, придуманное Марстоном, было Submission. Глагол «to submit» в трактовке Марстона имеет следующие значения:
Уступать.
Отдавать должное авторитету или силе, сдаваться.
Быть послушным.
«Интроспективное восприятие этого слова следующее: добровольное подчинение приказам авторитетного лица. Опрошенные женщины добавляли взаимную теплоту чувств между субъектом и тем, кому он подчиняется, подразумевая отношения между матерью и ребенком, людьми разных полов. Большинство опрошенных мужчин не высказывали такого интроспективного понимания этого слова. Что очень печально, потому что женское понимание этого термина более точно. К сожалению, я не смог найти более подходящего термина для этой первичной эмоции». Последователи Марстона постарались найти более подходящее название и переименовали этот поведенческий тип в “Steadiness”, то есть «постоянный, стабилизирующий».
На вертикальной оси мы видим позитивное отношение к жизни, восприятие окружающей среды как благоприятной, дружелюбно настроенной. А по горизонтальной оси – пассивное отношение к жизни, желание приспосабливаться к ней, а не изменять ее. Если человек считает, что мир прекрасен и менять его не надо, то он всеми силами будет стремиться к стабильности, постоянству, будет ценить и беречь то, что имеет, и тех, кто его окружает. Поэтому главным мотиватором для «S» является предсказуемость, а главным демотиватором – перемены.
«S» чутко и внимательно относятся к людям, для них очень важны их отношения с семьей, сослуживцами, друзьями. Они – природные психологи. Они готовы выслушать любого, постараться помочь, посочувствовать. Часто они становятся «жилетками», в которые можно поплакать.
В детстве мне посчастливилось познакомиться лично с Юрием Никулиным. Мы с мамой были за кулисами цирка на проспекте Вернадского незадолго до начала представления в гостях у знакомой акробатки. Когда мы проходили мимо гримерной Никулина, наша знакомая сказала, что познакомит меня с ним. Мама возразила, что неудобно, человек готовится к представлению. «Ерунда, — сказала знакомая, — Он обожает, когда к нему приводят детей». Она открыла дверь, у гримерного зеркала сидел Никулин, очень серьезный, сосредоточенный. Но когда он обернулся и увидел меня, семилетнюю девочку, он совершенно искренне обрадовался, улыбнулся, заговорил со мной. Ребенка невозможно обмануть, радость Никулина была совершенно искренней.
Чуткость и психологизм делают «S» цементирующей частью коллектива. Они хотят, чтобы все жили дружно и мирно, и всячески способствуют этому.
Стремление к предсказуемости делает «S» единственным из четырех поведенческих типов, кто с удовольствием выполняет рутинную работу. Ведь повторяемость ведет к предсказуемости.
В компании, в которой я работала, необходимо было нанять начальника отдела логистики. Человек, которого мы в конце концов выбрали, на собеседованиях произвел на нас не очень хорошее впечатление. Чувствовалось, что он очень грамотный специалист, но он очень смущался, мямлил, на вопросы отвечал неуверенно. Взяли мы его потому, что остальные были еще хуже. И после этого многие годы весь совет директоров компании благодарил судьбу за принятое решение. Это был очень тихий, неразговорчивый молодой человек. Он был совершенно неприметен внешне: имел среднюю комплекцию, средний рост, носил серые совершенно никакие костюмы. В нашей компании, где все старались самоутвердиться любой ценой, где все время вскипали конфликты и формировались коалиции, он смог установить ровные теплые отношения абсолютно со всеми за счет того, что не гнушался никакой черной работы. Маркетологи спихивали на него доставку рекламной продукции, хотя они сами должны были этим заниматься. Директор завода спихнул на него решение проблемы воровства на заводе. Директор по продажам «навесил» на него доставку товара своим дистрибьюторам. За год, «не поднимая волны», добросовестно выполняя огромный объем повседневной работы, он умудрился полностью реорганизовать систему логистики компании, за счет чего себестоимость нашего товара сократилась на 2-3%. Его повысили на должность Директора по логистике и стали приглашать на совет директоров. На совещаниях он сидел тихо, не встревая в споры. Однажды его случайно спросили, что он думает по вопросу, по которому уже час велись смертельные баталии среди членов совета директоров. Он тихим голосом, смущаясь, предложил идеальное компромиссное решение проблемы. После этого его мнение стали спрашивать регулярно.
Нелюбовь к сюрпризам и переменам является причиной еще одного очень полезного качества «S» — они очень аккуратны, у них в делах и вещах всегда идеальный порядок, наведение порядка они могут воспринимать даже как приятный досуг.
Если говорить о негативных сторонах «S», то это – медлительность и нерешительность, сопротивление любым малейшим инновациям. Боязнь и неприятие любых перемен, реорганизаций – слабая сторона людей этого поведенческого типа. Им особенно тяжело во времена кризиса, когда для того, чтобы выжить, надо быть очень гибким.
Всю жизнь цепляться за стабильную работу намного рискованнее, чем пойти на риск, чтобы научиться создавать бизнес. Один риск носит временный характер, а другой продолжается всю жизнь.
Роберт Киосаки
В стрессе нерешительность «S» перерастает в замалчивание проблем, соглашательство. Даже в нормальном, не стрессовом состоянии «S» очень тяжело сказать «нет» другому человеку. А когда «S» в стрессе, вам придется приложить огромные усилия, чтобы понять, что на самом деле думает «S».
Вообще, «S» диагностировать труднее, чем любой другой фактор. Их поведение в стрессе не показательно. Ведь может быть так, что человек, общающийся с вами, действительно с вами согласен. «S» молчуны, тихони, но может же человек и с другим преобладающим поведенческим типом вести себя тихо. Вдруг он просто устал. «S» имеют еще одно свойство – они часто подстраиваются под своего собеседника, отзеркаливают его эмоции. Это тоже очень затрудняет диагностику. Читая главу про диагностику, особенно внимательно отнеситесь к характерным чертам, по которым можно определить «S».
Любимые вопросы «S»: Как? Каким образом?
Характерные представители этого поведенческого типа: Семен Семеныч из «Бриллиантовой Руки», герой Басилашвили из фильма «Осенний марафон», Пятачок из сказки про Винни Пуха, Портос.
Ключевые выводы:
Главный мотиватор «S» – предсказуемость, демотиватор – перемены.
«S» очень внимательно и чутко относятся к людям, они – природные психологи.
«S» содержат свои дела и вещи в идеальном порядке.
«S» с удовольствием выполняют рутинную работу.
«S» очень трудно сказать «нет» другому человеку, в стрессе им свойственно соглашательство.
«S» довольно трудно диагностировать, так как им свойственно подстраиваться под собеседника

Если вам удастся определить типологию человека, мы всегда можете понять что ему нравится и что ему не нравится.
Определить типологию можно даже по одежде и жестам, по содержанию рабочего стола.
Таким образом им можно управлять.

Чаще всего у человека - 1 выраженный тип и 1 дополнительный, не яркий.
Бывает что тип вообще 1.
Бывает что 2 одинаково, но очень редко. Три бывает в исключительных случаях, 4 не бывает вообще.

Тесты есть сложные, для точного определения, но в русскоязычной части инета я таких тестов не нашел.
Из легких вариантов -
http://uspeh-success.ru/test-disc/

Также можно попробовать такой:
http://www.psifaktor.com/tips_lichnosts/test.html

Что касается нашего форума:
D это как правило танк. Сам придумал, сам упёрся, сам попёр, повёл за собой всех.
I это тоже ведущий, но его может нести и всё с песнями, танцами, картинками. Может не заметить важную деталь, мелочь.
S будет слушать всех и примет решение исходя из собственного чувства справедливости. Всех жалеет.
С будет сомневаться и быть до конца не уверенным, пересматривая многократно все варианты в боязни ошибки.
Всё, можно комментировать.

Надо перепройти как нить будет.

?!)))